亚博取款的到账速度快

亚博取款的到账速度快:联系我们

亚博取款的到账速度快
地址:山东省泰安市泰山区迎春路汇金国际中心
邮箱:twsybgs@163.com
联系电话:0538-8515129

《市场艰难期的营销突围之道及案例解析》 核心观点

您的当前位置: 首 页 >> 行业动态

亚博取款的到账速度快:《市场艰难期的营销突围之道及案例解析》 核心观点

发布日期:2022-02-16 14:39:16 点击:610

1. 项目营销突围的基本逻辑 【核心观点】

在市场下行的形势下, 要实现营销突围, 首先要理解营销实现的基本逻辑是什么? 一个项目能卖多少, 取决于市场有多大以及能够抢占到的市场份额。市场维度方面, 可 能出现容量降低、竞争加剧以及定位偏差的问题, 因此房企希望抢占更多市场份额。来 自两个力量—— “销售力”和“产品力”。销售力分解为“来访量”和“转化率”,建 议更关注“转化率”;产品力分解为“性能”和“价格”即所谓的性价比。如果从市场 和销售份额两个维度依然难解, 那么需要考虑从运营的角度优化, 控制存货、把控节点。

【建议】

艰难时期的营销突围给大家三个方向: 短期部署——营销力的提升; 中期部署—— 营销体验的优化;长期部署——从运营和产品角度提升。

2. 短期突围之客户洞察

案例一:某四川自贡项目,典型的“红海突围战”。

【核心观点】

(1)短期突围需要基于客户洞察的价值营销,关键词第一是客户洞察,第二是价 值营销。在此市场情况下, 我们必须要真实了解客户类别、生活状态、痛点痒点, 以及 如何针对痛点痒点开展营销动作。

(2)客户分类颗粒度要较过去更高。

(3)不再是一套销售说辞打天下,而应针对不同的客户做相应的调整。

【优秀做法】把客研应用到价值营销中, 有以下几个步骤:

? 来访客户定量摸排;

? 客户细分;

? 区域成交客户 DNA 挖掘;

? 确定目标客户;

? 基于目标客户的营销策略,精准匹配价值输出;

? 策略、案场执行及反馈。

3. 短期突围之价值营销

案例:某河北邢台邢东新区项目, 典型的“城市溢价战”。

【核心观点】

(1)房企应该从单纯关注价格到关注价值塑造。

【优秀做法】

(1)价值营销五步法

? 第一步:发现价值。从产品价值到客户价值,找到客户的居住痛点,形成项目 价值体系。

? 第二步:定义价值。重新描述故事线。

? 第三步:传递价值。具体的各类营销推广。

? 第四步:体验价值。重点关注示范区的运营,例如案例中业主之家调整为儿童 成长主题空间、组织签订《邻里公约》。

? 第五步:兑现价值。可以从接待沟通、价格策略、销售组织三个方面体现。

(2)价值兑现中有一个很重要的工具——销售动线四定总纲: 定点位、定道具、 定问题、定说辞。

4. 中期突围之基于客户洞察的价值营销升级为营销模式

案例: 某邢台信都区项目,典型的 “区域攻坚战”。

案例:沈阳万科。

案例:度假型项目, 承德热河山谷。

【核心观点】

(1)靠以前单纯的讲解, 在市场艰难的时候是不够的,需要体验营销。

(2)单纯靠营销费用的投入,单纯靠中介,是没有止境的, 解决不了问题。

(3)示范区的运营,是在市场艰难期能不能比竞争对手获得更多客户来访量的重 要手段。

【优秀做法】

(1)以售楼处为载体进行美好生活场景打造。

(2)传统度假项目,让“购房客户来体验度假” ,而热河山谷项目,是让“来度 假的客户顺变买一套房子”。

【建议】

建议各位董事长们打破传统售楼部的逻辑,从销售到体验再到运营。

5. 长期突围:运营及产品匹配

【核心观点】

(1)营销体验不充分、价值点不够的时候,可能要调整产品去解决。在这个过程 中, 除了价格优化问题, 是不是考虑销售速度、运营速度降低问题, 还有工程计划、 开发计划停的问题。“该停的要停、该降的要降、该调的要调”。

(2)滞重资产去化——社区商业

只有“造活”的社区商业, 才是真爱。需要更多关注商家, 商家能够承受的“租金”。 租金要提高取决于“营业额”的提升,再分解为“人流、消费额、可持续性”。  (3)滞重资产去化——车位

一个车位卖多少钱, 和成本关系不大。“像卖狗窝一样卖车位”,狗窝的价格,取 决于住进去的狗值多少钱。 类比房地产, 要思考车辆档次、业主的层级、项目的定 位。

影响车位开发背后的逻辑包括:地方政策、车位配比、客户定位、车辆档次。 卖车位是有节奏的:住宅销售时、交房时、交房半年、交房一年。

【建议】

针对车位的去化

(1)分不同项目类型做法不同。

? 刚需项目:保本产品,控成本,保回现;

? 改善项目:盈利产品,品质提升;

? 高端项目:溢价产品,尊贵感。

(2)车位销售节奏

? 住宅销售时,重点在销售预埋、 VIP 车位;

? 交房时,关注销售氛围,制定合适的价格策略;

? 交房半年,业务可以购买第二个车位,制造营销紧迫感;

? 交房一年,清盘特惠,销售撤场。

(3)车位去化几个动作:

第一, 客户梳理, 有没有入住、几辆车; 第二,团购促销。让业主去搞定业主。第 三,物业协助,梳理清楚物业和地产的关系。第四,租赁政策的设计。

 

亚博取款的到账速度快(珠海)有限公司